Como organizar a venda certa

Vendas efetivas são ciência e arte. Um vendedor profissional deve conhecer muitos segredos de seus negócios, seja uma grande transação corporativa ou negociando no mercado com detalhes úteis. Como informar corretamente os potenciais compradores sobre o seu produto, ganhar sua confiança e incentivá-los a comprar o produto de você?

Manual de instruções

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Cada venda tem seus próprios estágios. O primeiro é conhecido. Não poupe tempo e dinheiro com o conhecimento preliminar - à revelia - de potenciais compradores do seu produto: publicidade, RP. O principal não é exaltar o produto da venda em superlativos, mas mostrar como, com sua ajuda, o consumidor resolverá seu problema.

Na reunião, mostre ao comprador que ele está interessado em você. O objetivo principal nos primeiros minutos do conhecimento é ajudar o cliente a falar abertamente, livremente, sobre suas necessidades e exigências. Seja amigável, deixe o convidado falar primeiro mais do que você.

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A segunda etapa é a apresentação de um produto ou serviço. Freqüentemente, os vendedores usam "carimbos de fala", frases pré-preparadas e editadas, em comunicação com os clientes. É importante aqui que essas "frases" não contenham termos obscuros e sejam usadas no local. Você deve ser entendido da primeira à última frase. Ao criar uma conversa, não deixe de considerar a reação do interlocutor. A capacidade de explicar claramente as vantagens de um produto durante a venda é uma qualidade comercial importante do vendedor. Um profissional sempre mostrará com dignidade aquele grau de utilidade agradável ao comprador.

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Um passo importante é trabalhar com objeções.

Não importa como você pinta os méritos do seu produto, o comprador pode ter dúvidas sobre a confiabilidade, precisão das informações fornecidas, reações negativas a qualquer lado de uma transação em potencial.

Existem fatores que não dependem diretamente dos esforços do vendedor na promoção do produto. Isso não é apenas preços estabelecidos, condições de entrega aprovadas, mas também a localização da saída, a possibilidade de suporte adicional para gerentes e outros. O vendedor comum não pode influenciar esses fatores, mas, no interesse do caso, ele deve informar a gerência sobre seu impacto negativo nas vendas.

Lembre-se: as objeções dos clientes podem ser informações valiosas para o seu departamento de marketing, departamento de produção. Talvez a venda de mercadorias precise de estímulo adicional (mudança de embalagem, mudança de preço, venda de produtos relacionados, descontos cumulativos etc.). Analise todos os comentários dos clientes!

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A etapa final é a conclusão da transação.

É importante ajudar o comprador a tomar uma decisão de compra no momento da sua conversa, quando receber os sinais apropriados. Essas podem ser perguntas adicionais, comentários sobre eles no tempo futuro e não no humor subjuntivo ("Sim, esta blusa combina comigo" em vez de "Sim, essa blusa combina comigo"). O sinal é um interesse em detalhes, um desejo de se familiarizar com as instruções, esclarecimentos sobre o lado financeiro de uma transação comercial. Dê neste momento um argumento decisivo a favor do seu produto - o argumento mais significativo que convencerá o consumidor da escolha certa.

Preste atenção

É útil aprender com os erros - é melhor aprender com estranhos, não com você mesmo. É importante aprender com qualquer situação de "negociação". Imagine: alguém da família o convence a comprar um pouco óbvio. Ouça e dê uma olhada em como eles estão tentando convencê-lo a comprar, e você receberá uma lição que vale a pena gastar em uma coisinha desnecessária!

Conselhos úteis

O trabalho do vendedor é quase 99% de comunicação. O aprimoramento de habilidades nessa área, o conhecimento da psicologia e suas leis, o aprimoramento das habilidades práticas para estabelecer contato com um cliente e feedback com ele é uma maneira direta de aumentar o número de vendas bem-sucedidas. O vendedor é uma profissão criativa. Criatividade em vendas é a busca de novas soluções para problemas antigos: por exemplo, problemas com um estudo completo dos produtos e serviços, a capacidade de convencer um cliente a comprar um produto e trabalhar com objeções de forma competente.

“Venda bem sucedida. Guia Prático do Vendedor ", S. Adams, 2003