Como analisar o desempenho de vendas

O principal problema comercial do nosso tempo não é a produção de um produto, mas sua comercialização. Dada a abundância de bens e serviços, apenas uma empresa capaz de vender com sucesso seu produto pode se tornar competitiva. Para controlar e melhorar os indicadores de negociação, é necessário avaliar corretamente os dados disponíveis, ou seja, ser capaz de analisar o desempenho de vendas.

Manual de instruções

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Analisar indicadores quantitativos, este trabalho geralmente não é difícil, porque todos os dados podem ser visualizados. O principal é destacar os principais indicadores para análise que refletem a eficácia do seu negócio em particular com sua especificidade. Em alguns tipos de negócios, esse pode ser o número de chamadas telefônicas; em outros, o número de clientes parceiros encontrados. Trabalhar com indicadores numéricos permite estimar a quantidade de recursos necessários para concluir um plano de vendas. Se você aumentar o número de chamadas, parceiros e funcionários, os números de vendas certamente aumentarão. No entanto, a análise apenas de indicadores quantitativos não é suficiente para avaliar adequadamente o desempenho.

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Analise indicadores de qualidade, como o desempenho profissional e pessoal de seus funcionários. Essa análise é mais complicada do que comparar indicadores quantitativos, mas permite avaliar a situação em um nível diferente. Por que não pode ser ignorado? Em primeiro lugar, o mercado de vendas possui fronteiras, é necessário trabalhar com ele constantemente, buscando oportunidades para aproveitar ao máximo a situação do mercado. Em segundo lugar, as condições externas que não dependem de você podem mudar. Por exemplo, um concorrente tem um novo produto com a mesma faixa de preço que a sua, mas de melhor qualidade. Agora, para vender uma unidade de mercadorias, você terá que investir muito mais recursos, por exemplo, é necessário fazer 15 em vez de 10 ligações. Em uma situação de intensa concorrência, uma vantagem é dada a uma empresa cujos especialistas articulam claramente indicadores de qualidade e desenvolvem métodos para controlar e trabalhar para aumentar esses indicadores.

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Analise o trabalho dos funcionários em diferentes estágios. Isso revelará em que estágio um determinado vendedor tem dificuldades. A apresentação de si mesmo e da empresa é mais difícil para um, trabalhar com objeções ao outro. Assim, diante de seus olhos, você terá um perfil individual de cada funcionário. Você será capaz de lidar com as dificuldades de cada um deles, aumentando a qualificação do funcionário, desenvolvendo habilidades que ele não possui no momento da avaliação.