Como calcular uma cota

O planejamento de vendas de uma organização de produção ou comercial por meio de representantes de vendas geralmente é formado com base em muitos indicadores, incluindo cotas, que devem ser realizáveis, compreensíveis, completas e oportunas.

Manual de instruções

1

Defina cotas para volumes de vendas abaixo do seu potencial potencial, mas aproximadamente igual aos resultados da previsão (ou excedendo-os levemente). Se você instalá-los para estimular o crescimento das vendas em um nível muito alto, essa política poderá ser usada apenas por um curto período de tempo.

2

Defina cotas para que sejam compreensíveis para os funcionários que precisam executar novas tarefas de acordo com eles. Considere os seguintes critérios ao definir cotas:

- a experiência dos funcionários e suas qualificações;

- os resultados da aplicação do contingente para o período anterior;

- demanda por produtos;

- situação geral do mercado.

Sem levar em conta todos esses critérios, você não poderá despertar o interesse da equipe em comercializar mercadorias e explicar-lhes a necessidade de novas cotas. Designe um acordo de cota para cada funcionário.

3

Considere a abrangência da cota, que deve combinar todos os critérios segundo os quais você avaliará posteriormente as atividades de cada vendedor. Portanto, se os representantes de vendas tiverem a tarefa de encontrar clientes, será necessário indicar na cota não apenas o número aproximado de novos clientes, mas também a proporção percentual com aqueles que já estão trabalhando. Se isso não for feito, o funcionário se esforçará apenas para aumentar as vendas, trabalhando nos trilhos. Reduza melhor as cotas para o cumprimento das vendas, para que o horário de trabalho do funcionário tenha tempo para atrair clientes em potencial.

4

Defina cotas em termos monetários, no número de produtos ou pontos de classificação. Para vendas de um novo produto, as cotas devem ser maiores do que as vendas para um antigo, de modo a incentivar os funcionários a promover um novo produto ou atrair novos clientes.

5

Aloque cotas de acordo com a avaliação do potencial dos territórios. Leve em consideração não apenas os indicadores potenciais em termos numéricos, mas também as características do mercado. Considere o fator psicológico ao contratar representantes de vendas. Portanto, conhecendo as peculiaridades das vendas em um território específico, os funcionários podem subestimar conscientemente o potencial de vendas para garantir baixas cotas no futuro.

6

Informe prontamente todos os representantes de vendas sobre alterações no sistema para calcular cotas e os resultados da avaliação do trabalho de cada funcionário.