Como "espremer" um cliente

Uma das principais regras de um empresário de sucesso é que cada cliente precisa ser "espremido" ao máximo. Graças a vendas adicionais (upsell e cros-sell), você pode obter muito mais lucro.

Antes de tudo, ao se comunicar com os clientes, é importante qual o papel que você escolheu durante as negociações. Caso tenha assumido uma posição ativa, você precisa ligar para os clientes. Se você assumir uma posição passiva, deverá aguardar uma ligação do cliente.

Antes de começar a "espremer" o cliente, você precisa realizar um autoteste. Você já fez de tudo para alcançar seu objetivo? O cliente deseja fazer uma compra do seu produto? Você explicou as nuances para ele?

E agora a coisa mais importante: detalhes. Ninguém quer triturar os tópicos da vida, começa a aborrecer e irritar os dois lados. É bastante razoável perguntar diretamente: "Quando assinaremos os papéis?" É nesse caso que você não perderá o seu tempo e as de outras pessoas, mas ouvirá imediatamente a resposta.

Se as negociações estão progredindo, mas você percebe que o cliente está "congelando", podemos concluir lógico que algo não lhe convém. Talvez o preço, a qualidade dos produtos ou condições. Nesses casos, prove que você é melhor que seus concorrentes e que seu preço é o mais adequado.

Se você se sentir superior ao cliente nas negociações, em nenhum caso pare e não relaxe seu controle. Pelo contrário, aja de maneira mais assertiva e agressiva.

Crie um "corredor de declarações gerais". Isso significa que você precisa converter qualquer uma de suas declarações em um formulário universal para os clientes. E você deve formular seus pensamentos de tal maneira que todos concordem com você. Por exemplo, se você diz que cerca de 8 bilhões de pessoas vivem na Terra e entre elas existem homens e mulheres, ninguém no mundo ousa discutir com você - suas declarações devem ser inegáveis.

Conclusões:

• não tenha medo de ligar para um cliente em potencial, • esforçar-se para falar um idioma que seu cliente entenda, • analisar o mercado.