Como vender um elefante ou 51 recebendo um acordo

Com sucesso, você pode aprender a vender um elefante e até um porco em um puxão. O principal é que isso não estraga sua reputação. O autor do livro "Como Vender um Elefante, ou 51 Métodos de Fazer um Acordo" Asya Barysheva, baseado em muitos estudos, revela os segredos da maestria.

Manual de instruções

1

Desde que o mercado se tornou parte da vida, o mundo foi dividido em vendedores e compradores. O homem aparece alternadamente em um ou outro papel. O livro de Asi Barysheva, um treinador de vendas de negócios, não é apenas sobre como vender, mas também, que é claro no título, como concluir qualquer transação. Afinal, também temos que estabelecer contatos, acordos e buscar cooperação mutuamente benéfica.

É claro que nascem vendedores, mas o autor, junto com um grande exército de psicólogos de negócios, afirma que essa arte pode ser aprendida. O desempenho profissional é muito apreciado e você precisa se esforçar para isso. Isso ajudará um grande arsenal de técnicas em relação à autoconfiança adequada, autocontrole, capacidade de estabelecer contato, interagir com um cliente em um nível não verbal, apresentar um produto / serviço, conduzir uma conversa, trabalhar com objeções.

2

Estabelecer contato com o cliente 1. Assista seus clientes. Boas maneiras, expressões faciais, gestos, pontos de vista dirão muito, ajudarão a usar o método de "extensão" a uma pessoa.

2. Ouça mais. Use técnicas de escuta ativa.

3. Faça contato visual.

4. Use as técnicas de comunicação não verbal.

3

Faça a apresentação correta do produto / serviço 5. Altere a configuração "vender" para "auxiliar na seleção". Ela é mais credível.

6. Use ativamente técnicas de persuasão em sua apresentação.

7. Transforme as propriedades dos produtos em benefícios.

8. Use palavras persuasivas. O autor fornece uma lista de palavras persuasivas R. Morgan.

9. Mantenha seu humor no topo.

10. Expresse emoções positivas e vibrantes, mas não exalte.

11. Use números.

12. Use terminologia profissional, mas em um nível acessível ao interlocutor.

13. Use visibilidade.

14. Coloque o cliente em ação.

15. Use metáforas quando o cliente estiver pronto para ouvi-lo.

16. Use imagens do futuro.

17. Use nomes conhecidos se souber os nomes daqueles a quem seu cliente está direcionado.

18. Use ativamente as técnicas de comparação.

19. Faça uma “pergunta do monólogo” para aumentar o foco no cliente.

20. Aprenda a dar elogios sinceros que correspondem aos valores do cliente.

21. Use o método das "perguntas socráticas", "3" sim ", perguntas positivas.

4

Trabalhar com dúvidas do cliente 22. Recuse comportamentos errados - como argumento, desculpa.

23. Transforme sua emoção em entusiasmo, porque se um cliente duvida, então o interesse dele aumenta.

24. Aprenda a identificar quais motivos estão ocultos sob as dúvidas dos clientes.

25. Com a ajuda de perguntas esclarecedoras, descubra quais são as preocupações dos clientes.

26. Lembre-se de que a resposta mais convincente para o comprador será sua própria resposta.

27. Use a técnica "concordo e refuto" para os casos em que você não pode concordar inequivocamente com as dúvidas dos clientes.

28. Aprenda a obter o consentimento do cliente para cada um dos seus argumentos. Caso contrário, não faz sentido avançar para novos argumentos.

29. Resuma a conversa com o cliente, consistindo nas dúvidas dele e nos argumentos positivos com os quais ele concordou.

30. O ágio é um investimento no futuro. Não desanime se o cliente não tiver feito uma compra. É importante manter uma atitude amigável e respeitosa em relação a ele. Quando o cliente "amadurece", isso o ajudará a voltar para você.

5

Aprenda a ser competente na conclusão de uma transação31. Ao resumir, use a técnica de "7 vantagens, 2 menos".

32. Certifique-se de destacar todos os prós e contras, enfatize que existem mais profissionais, use os argumentos e a clareza do cliente ao listar os prós e os contras.

33. Prossiga para o estágio de conclusão da transação se o cliente "revelou" a você. A evidência será uma postura aberta.

34. Use frases formais para evitar formalidades e para evitar "assustar" as palavras.

35. Prepare-se de 5 a 7 perguntas alternativas para concluir a transação.

6

Aprenda a encontrar uma saída para conflitos 36. Aprenda a ser paciente e compreensivo com clientes conflitantes e irritados.

37. Recusar táticas de comunicação que levem a um aumento do conflito: agressão retaliatória, evitando a situação, engano e desculpa.

38. Deixe o cliente irritado falar e ouvi-lo.

39. Especifique críticas, faça perguntas alternativas.

40. Use a técnica "extrair críticas" para dar ao cliente a oportunidade de fazer todas as reivindicações.

41. Expresse entendimento e expresse abertamente seus sentimentos em uma conversa com um cliente.

42. Em resposta a críticas justas, a única reação correta é aceitar uma verdade possível.

43. Dê uma saída socialmente aceitável para seu próprio aborrecimento depois de se comunicar com clientes difíceis.

44. Considere que clientes difíceis oferecem a você a oportunidade de melhorar seu profissionalismo.

45. Aprenda a "entrar na pele" do cliente e olhe com os olhos para a situação.

46. ​​Aprenda a analisar seu comportamento, como ele provoca ou neutraliza conflitos.

47. Seja flexível ao lidar com diferentes tipos psicológicos de clientes.

7

Trabalhe em sua confiança48. O amor pela sua profissão aumentará sua confiança.

49. Uma atitude positiva e respeitosa em relação a si e às outras pessoas também é a base da confiança.

50. Cultive um senso de confiança por meio de exercícios especiais.

51. Observar as leis, seguindo os métodos para concluir negócios, também depende de seus próprios sentimentos e sentimentos ao lidar com o cliente.