As principais etapas de vendas

Vendas - esta é uma atividade habilidosa do vendedor, que ajuda o comprador a comprar os bens necessários. As vendas na maioria das áreas de negócios incluem 5 etapas principais. Acredita-se que a correta conformidade passo a passo com essas etapas ajude a aumentar as vendas como um todo.

Fazendo contato

A primeira fase das vendas inclui estabelecer contato. Sem dúvida, antes de o vendedor fazer uma cotação, ele estabelece contato com o comprador. Ele o cumprimenta, se familiariza, começa a se comunicar.

As vendas podem ser por telefone. Nesse caso, o gerente que oferece o produto não poderá oferecer imediatamente a compra do produto da empresa para um cliente em potencial. Para uma venda bem-sucedida, um vendedor competente primeiro coletará informações sobre a empresa, seu tipo de atividade, tamanho e outras características que lhe interessam.

Em seguida, o vendedor, em uma conversa telefônica com a pessoa em que está interessado, se apresentará e indicará o objetivo da chamada. Sabe-se que uma atitude amigável, entonação, um sorriso e um timbre de fala ao vender por telefone têm impacto sobre um potencial comprador.

Se as vendas forem realizadas pessoalmente, o gerente na primeira etapa também tenta causar uma boa impressão. Ele não é exigente, confiante, positivo, educado ao visitar o escritório de um cliente.

Identificação de necessidades

No segundo estágio, as necessidades do cliente são identificadas. A tarefa do estágio é identificar o interesse e a necessidade do comprador no produto para fazer uma oferta adequada às suas necessidades. A identificação correta das necessidades do cliente ajuda o gerente a realizar vendas cruzadas, ou seja, vender vários produtos ao mesmo tempo.

O gerente conduz uma conversa, faz perguntas abertas e ouve atentamente um potencial comprador. O gerente identifica as necessidades do cliente e analisa como o produto que eles oferecem ajudará a resolvê-los.

Essa etapa é muito importante porque, sabendo que o comprador está interessado, se importa ou se importa, o vendedor poderá oferecer a ele uma solução adequada. Por exemplo, o comprador diz que o principal para ele é a qualidade e a confiabilidade do produto, pelo qual ele está disposto a pagar um preço alto. Ou, pelo contrário, o cliente diz que ele é limitado em dinheiro, mas precisa de um produto. Em ambos os casos, o gerente deve vender o mesmo produto, mas destacando as diferentes condições de compra que interessarão ao comprador.

Deve-se lembrar que não são os bens que são vendidos, mas a satisfação das necessidades que são vendidas.

Apresentação

Na terceira etapa, o vendedor faz uma apresentação das mercadorias. Ele fala sobre suas propriedades, vantagens e características, focando em qualidades que possam interessar ao comprador. Por exemplo, o produto é vendido a um preço baixo, o que permitirá que o comprador economize. Ou a confiabilidade do produto e sua durabilidade são confirmadas por certificados, e o comprador receberá uma garantia.

O gerente precisa desenhar uma imagem na mente do cliente, na qual o item vendido resolve o problema do cliente.

Manipulação de objeções

Na próxima etapa, o vendedor trabalha com as objeções do comprador. Por várias razões, um potencial comprador pode se recusar a comprar a mercadoria. O gerente precisa descobrir que o comprador está confuso, por que ele decidiu recusar a compra. Depois de ouvir o cliente, é necessário apresentar argumentos a favor da compra da mercadoria. Você deve responder às perguntas dos clientes, eliminar todas as suas dúvidas, refletir com ele e, gradualmente, levá-lo a uma decisão de compra.