Como determinar na primeira reunião se o cliente é promissor

Às vezes, na primeira reunião com um cliente em potencial, pode ser bastante difícil determinar quão promissora e mutuamente benéfica é sua cooperação futura em uma área específica. No entanto, existem várias regras simples para um bom líder, cujo acompanhamento oportuno pode ajudar a determinar, com base nos resultados da primeira entrevista, se o próximo cliente é promissor.

Manual de instruções

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Tenha sempre à mão uma lista constantemente atualizada de empresas e indivíduos, cuja cooperação pode ser proveitosa para sua organização. Se o cliente em potencial ainda não estiver nessa lista, independentemente ou com a assistência do serviço de segurança da empresa, colete todas as informações necessárias sobre ele.

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Preste atenção na pontualidade do cliente que o procurou na primeira entrevista. Se ele chegou mais de meia hora antes da hora programada, isso pode indicar antes de tudo que ele tem excesso de tempo livre e provavelmente você é um dos primeiros clientes ou parceiros sérios para ele. Se ele chegou mais de 10 minutos atrasado, isso não indica sua carga de trabalho (geralmente pessoas de negócios sérias pré-calculam o tempo), mas desorganização, e o que geralmente se segue disso é falta de confiabilidade.

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Lembre-se sempre de que a aparência é enganadora. Um homem bem-vestido e vestido com uma agulha pode se tornar um vigarista astuto, e um homem discreto de óculos, de jeans e suéter, pode facilmente passar milhões.

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Primeiro, faça ao cliente em potencial várias perguntas diretamente relacionadas aos motivos dele para entrar em contato com você. Os motivos podem ser diferentes: as pessoas práticas geralmente se concentram em razões lógicas (segurança e lucro) em suas discussões sobre as perspectivas de um contrato. Os iniciantes geralmente podem desviar-se um pouco do tópico e começar a falar sobre o componente emocional da cooperação futura (conveniência, o desejo de trabalhar com você). De qualquer forma, tente não continuar falando sobre o cliente e não sucumbir à bajulação e à persuasão.

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Faça ao cliente algumas perguntas que não estão diretamente relacionadas ao contrato que você está discutindo. Isso ajudará você a determinar o quão amplamente será possível usar as habilidades desse cliente no futuro.

6

Ofereça a ele uma ou duas situações relacionadas à sua cooperação futura, a fim de avaliar a velocidade de sua reação e decidir por si mesmo se deve contar com ele em caso de força maior.

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Preste atenção em como o cliente se comporta ao falar sobre dinheiro. Um cliente excessivamente preocupado ou muito calmo pode ser potencialmente perigoso.