Como conduzir um passo a passo de treinamento de vendas

Vídeo: Como montar um treinamento? #SemCorte com Gislene Isquierdo Episódio 16 2024, Julho

O treinamento de vendas é recomendado para cada empresa interessada em comercializar seus produtos. A frequência do treinamento é diferente e depende da situação específica. Por exemplo, para empresas nas quais há rotatividade frequente entre representantes de vendas, a realização trimestral de sessões de treinamento será ideal.

Você vai precisar

Treinador de negócios; grupo uma sala na qual os participantes podem sentar-se em círculo

Manual de instruções

Inicie o treinamento de vendas com uma saudação, explique seu objetivo, forneça ao grupo informações sobre as habilidades práticas que o treinamento lhes dará. Não se esqueça de expressar os benefícios que cada participante receberá. Que esta informação seja expressa em algum tipo de dado estatístico retirado do exemplo do trabalho dos colegas. Não exagere nos números; como mostra a prática, mais de 5-6 valores aritméticos que uma pessoa aprende mal. A parte introdutória das aulas não deve demorar mais de 5 minutos. Isto é seguido por um aquecimento.

Faça um treino motorizado pela manhã. Iniciando um módulo, por exemplo, após o almoço, é melhor dar preferência ao aquecimento mental. De outra maneira, essa ação é chamada de "ponte comercial" e é o estágio primário de imersão no tópico. Além de aquecimentos, o treinamento oferece mini-palestras nas quais você fornece material teórico. Eles são seguidos de exercícios para praticar uma única habilidade simples. Próximo - jogos de negócios, envolvendo a aquisição de uma habilidade que consiste em uma dúzia de habilidades separadas.

Anuncie o tema da primeira etapa aos participantes. No treinamento de vendas, ele é chamado de "Iniciar contato". Explique como é importante causar uma impressão favorável. Ensine você a fazer o certo. Pratique uma habilidade de grupo em um jogo temático. Na segunda etapa do treinamento, os participantes devem dominar a técnica de identificação de necessidades. Sempre use o mesmo algoritmo conhecimento-habilidades-habilidades. Ignorar qualquer um de seus componentes levará ao fracasso do treinamento.

Pratique a técnica da frase. Depois de descobrir os desejos do comprador, precisamos recomendar algo a ele. O próximo passo por parte do cliente pode ser objeções. Ensine os participantes a ouvir essas sugestões sem interrupção ou interrupção. Depois que as objeções são pronunciadas, o bom vendedor deve fazer correções na proposta inicial e declará-la uma segunda vez.

Na última parte do treinamento, ensine como trabalhar com as resistências do cliente e como concluir com êxito uma transação. Não se esqueça de elaborar a técnica de completar o contato. Como regra, o treinamento de vendas termina com um exercício de feedback. Agradeça aos participantes, discuta o que eles gostaram e o que não gostaram durante o treinamento. Não sucumba a provocações. O principal é que tudo o que acontece durante as aulas ocorre em um ambiente calmo e amigável.

Preste atenção

Se sua empresa costuma fazer alterações na configuração, aparência ou funcionalidade dos produtos, realize um novo treinamento de vendas com os representantes de vendas.

Conselhos úteis

Você pode realizar um treinamento de vendas dividindo-o em módulos. Nem sempre é possível realizar aulas de 8 horas (ou seja, quanto tempo o treinamento clássico continua).