Quais itens do escritório ajudarão a se tornar influente?

A resposta para a pergunta acima pode estar à distância. O que vai ser? Clipes de papel? Canetas Lápis? Blotters? Transferidor? Diários? Peso de papel? Uma impressora? As gavetas do seu escritório estão cheias de itens diferentes. Então, quais fortalecerão sua influência?

O sociólogo Randy Garner se perguntou se adesivos com um pedido manuscrito - os mais famosos são adesivos do POST IT - podem ter a capacidade de aumentar a flexibilidade de outra pessoa. Realizando sua curiosa pesquisa, ele enviou às pessoas um questionário pedindo que ele preenchesse.

O questionário foi acompanhado por um adesivo colado na carta de apresentação com uma solicitação manuscrita para preencher, uma solicitação semelhante, também manuscrita, em uma carta de apresentação ou uma carta de apresentação sem uma solicitação manuscrita.

A pequena caixa amarela deu um ímpeto bastante convincente: entre os que receberam o questionário com um adesivo e uma solicitação manuscrita, mais de 75% responderam e devolveram o questionário; no segundo grupo, 48% o fizeram e 36% do terceiro. Mas por que funcionou? Talvez os adesivos atraiam a atenção com uma cor brilhante?

Garner se fez a mesma pergunta. Para verificar, ele enviou um novo lote de questionários. Dessa vez, um terço dos questionários foi enviado com um adesivo do POST IT com uma nota manuscrita, um terceiro com um adesivo em branco e outro terço sem adesivo. Se o efeito do uso do adesivo surgir devido à cor amarelo neon que atrai os olhos para o papel, a frequência de respostas em dois grupos usando o adesivo deve ser igualmente alta. Mas acabou que não é assim. Os adesivos com uma nota manuscrita superaram os concorrentes, a taxa de resposta neste grupo foi de 69% em comparação com 43% no grupo que recebeu o adesivo em branco e 34 no grupo de questionários sem adesivo

Como explicar isso? Como geralmente ninguém se incomoda em encontrar um adesivo, colá-lo em uma carta de apresentação e escrever uma nota, Garner sugeriu: as pessoas, vendo o esforço extra e o toque pessoal da solicitação, sentem a necessidade de retribuir e concordar em atender à solicitação.

No final, a reciprocidade é uma cola social que ajuda a unir as pessoas em um relacionamento cooperativo. Você pode apostar que a cola é mais confiável do que aquela com a qual o adesivo foi colado.

De fato, a evidência é ainda mais eloquente. Garner descobriu que colar adesivos personalizados no questionário fez mais do que convencer mais pessoas a responder. Aqueles que receberam questionários com adesivos com anotações manuscritas rapidamente retornaram a tarefa concluída e deram respostas mais detalhadas e precisas. E quando o pesquisador tornou a mensagem ainda mais pessoal, acrescentando suas iniciais e "Obrigado!" À nota manuscrita, a frequência de respostas aumentou ainda mais.

De um modo geral, este estudo fornece informações valiosas sobre o comportamento das pessoas: quanto mais personalizada sua solicitação, maior a probabilidade de encontrar alguém que concorde em cumpri-la.

Mais especificamente, este estudo mostra que no escritório, na comunidade e até em casa, um adesivo com uma nota personalizada pode enfatizar a importância da sua mensagem ou informação. Ele não se tornará a agulha notória na pilha de outros pedidos, relatórios, cartas e e-mails que lutam por atenção. Além disso, é provável que a pontualidade e a qualidade da execução aumentem.

pedidos.

Qual é o resultado? Se você usar mensagens personalizadas para persuadir, a corporação de adesivos não será a única a se beneficiar disso.

Mais estratégias de persuasão no livro de Robert Cialdini, Psychology of Persuasion.

Robert Cialdini "Psicologia da Persuasão"