Como convencer um cliente

O desenvolvimento bem-sucedido de qualquer organização comercial é impensável sem estabilidade financeira. Por sua vez, depende da organização competente de vendas desses bens e serviços para os quais a empresa foi criada. Vendedores, agentes de vendas são aqueles funcionários que interagem diretamente com os clientes. Depende deles se o comprador sairá com a compra ou não. Persuadir um cliente a comprar um produto, induzi-lo a comprar é a essência da profissão.

Manual de instruções

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O desempenho do vendedor é determinado por vários fatores. Existem vendedores talentosos e habilidosos, fãs do seu ofício. Existem aqueles que "não recebem". A maioria são profissionais de classe média cujo potencial pode ser aumentado com um forte desejo de melhorar as técnicas de vendas e as habilidades de atendimento ao cliente. Existem muitos truques psicológicos para a conclusão bem-sucedida de transações comerciais. Isso não é coincidência: a base de todos os atos de venda é a ciência e a arte da comunicação. Aqui estão algumas regras e diretrizes práticas testadas pelo tempo para o comportamento correto do vendedor no processo de negociação.

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Concentre-se no positivo. Enfatize razoavelmente as qualidades positivas do seu produto e não prenda a atenção do consumidor ao negativo. No que diz respeito à apresentação do produto, evite frases como: "Claro, você não está planejando comprar uma geladeira hoje, está?"

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Nunca mencione pontos negativos que possam incomodar o cliente ou denegrir sua atitude positiva em relação ao seu produto (por exemplo, você não deve descrever em detalhes o fato de um "casamento único" ou a desonestidade do fornecedor).

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Concentre a atenção do cliente nas vantagens do seu produto que economizarão tempo e dinheiro, permitirão obter benefícios substanciais e resolver seus problemas. Obviamente, você não pode ocultar os custos e despesas do comprador, mas não deve falar sobre eles com tantos detalhes quanto os méritos dos produtos.

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Ao apresentar um produto, nunca incline-se a elogios desenfreados a seu favor e outras improvisações imponentes. Seu plano de apresentação deve ser consistente e pensado com antecedência. Todos os seus comentários devem ser fundamentados, razoavelmente rigorosos e profissionais. O componente emocional permitido é bom em uma situação específica. Você pode ter uma conversa fácil e divertida com clientes que estão abertamente inclinados a um clima alegre. Dê entonações atenciosas ao seu discurso, conversando com os clientes, em cujo rosto se lê uma carga de preocupações e fadiga. Assertividade e energia na troca de pontos de vista é desejável na comunicação com clientes determinados, persistentes e determinados.

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Justifique os méritos e as vantagens do seu produto ou serviço com fatos. Ao mesmo tempo, apele, se possível, para todos os cinco sentidos de uma pessoa. Os psicólogos dizem que, assim, o vendedor alcançará o maior efeito. Ao ouvir sua história publicitária, o comprador recebe conhecimento sobre o produto através dos órgãos auditivos. Segurando um objeto nas mãos - através do toque, vendo um objeto em ação (por exemplo, uma máquina de fazer pão) - através do olfato. Quanto mais órgãos sensoriais estiverem envolvidos no processo de publicidade de produtos, mais bem-sucedido será o comércio.

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Nunca mostre pressa ao vender. A pressa será percebida como desrespeito a um cliente que se preocupa com sua sincera preocupação com seus interesses e necessidades. Traga o argumento decisivo a favor do produto ou serviço dentro do prazo - no momento em que a transação está prestes a ser concluída. Nem mais cedo nem mais tarde. Ao mesmo tempo, seja delicado - não mostre assertividade excessiva.

Preste atenção

Por mais caprichoso e rebelde que o cliente seja, atenha-se à dignidade de um "mestre do território". Não permita que o hóspede da sua saída se comporte com manifestações óbvias de pressão e ditadura.

Conselhos úteis

Os estudos realizados para estudar o efeito no interlocutor de entonações expressivas e inexpressivas produziram os seguintes resultados. As informações para o ouvinte transmitidas em tom expressivo eram lembradas quase uma vez e meia melhor do que as não-emocionais. Além disso, a precisão da reprodução da primeira informação foi 2, 6 vezes maior que a precisão da reprodução de um resumo seco. Um vendedor de sucesso nunca se permitirá cansar um comprador com um diálogo monótono e chato.

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