Como aumentar as vendas ou a locomotiva da sua empresa

Mercado saturado, concorrência

Essas palavras são efêmeras e não dão uma imagem completa aos empreendedores iniciantes até que eles "iniciem" seus negócios. E agora, um escritório ou uma loja foi aberto, bens e serviços são apresentados, a publicidade está sendo veiculada. E

o silêncio. O que foi feito "errado" e onde conseguir compradores ???

Os profissionais dizem: "Se você anuncia o produto que está vendendo, é um péssimo vendedor!" Por exemplo, pode-se supor erroneamente que a famosa cadeia de restaurantes de fast food do McDonald's vende hambúrgueres e cheeseburgers.

De fato, vender hambúrgueres não é lucrativo. Os conhecidos "sanduíches com patty" custam quase um centavo, sem levar um centavo (um centavo ou centavo) aos proprietários da franquia). A principal parte do lucro é a taxa extra da Coca-Cola, batatas fritas, molhos e outros produtos com, às vezes, uma taxa extra assustadora:).

As máquinas de barbear reutilizáveis ​​da Gillette, conhecidas por todos os homens (e não apenas), são essencialmente gratuitas - o comprador dá seu dinheiro suado pelas fitas (lâminas) incluídas no kit. E, quando chega a hora de trocar essas lâminas, estamos desagradavelmente surpresos - o preço dos cartuchos de barbear para a máquina é o mesmo (se não mais alto) do que para a máquina comprada originalmente.

Isso é chamado de modelo de vendas em duas etapas, no qual o chamado produto "front-end" é a "locomotiva" que "arrasta" todo o negócio. Os principais (principais), que geram lucro direto, são chamados de produtos de back-end. Como regra, estes são produtos ou serviços com margens altas, que são simplesmente "inúteis" para anunciar - provavelmente, o número de compras (transações) será pequeno ou não será.

Assim, o vendedor de um produto / serviço deve, em primeiro lugar, "promover" o produto mais "popular" de que um cliente precisa, com uma alta taxa de conversão. Para simplificar, o número máximo de pessoas que pagaram pela compra deve sair do número total de clientes em potencial (leads) que acabaram de visitar sua loja ou salão.

Um dos meus clientes, dono de um café de rua em São Petersburgo, estava preocupado com a concorrência. Apesar da abordagem bastante difícil das autoridades locais para organizar um negócio desse tipo (especialmente se os cafés estiverem localizados no centro, nas margens do Neva), o número de locais para recreação cultural e de cerveja está crescendo constantemente. Alguém está tentando dar ao café um estilo "específico" para se diferenciar dos outros, alguém está expandindo o sortimento, alguém está simplesmente baixando os preços.

Com base nas especificidades da instituição, todas as três técnicas foram oferecidas ao proprietário de uma só vez. O café foi decorado no estilo da Inglaterra medieval, a gama foi ampliada por muitos conjuntos de lanches para cerveja, e o preço da cerveja em si foi reduzido para

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compra!

Quando Mikhail (esse é o nome do cliente) se familiarizou com o plano de consultoria, ele ficou, para dizer o mínimo, perplexo - na verdade, toda a renda era gerada com cerveja. Mas batatas fritas, nozes e outros peixes pequenos, embora tenham dado um rendimento (a propósito, muito substancial), enquanto continuam sendo produtos do "segundo plano". No entanto, consegui convencer um petersburgo a testar o plano proposto e

e a frase “oh milagre!” implora, mas não.

Um aumento de quase quatro vezes nas vendas, resultando em um aumento acentuado dos lucros, não é um milagre. Nesse caso, a Mikhail ofereceu aos clientes (visitantes do café) um produto front-end - cerveja de alta qualidade a um preço significativamente menor que o de seus concorrentes. A principal fonte do fluxo de renda foram os kits de cerveja com, não tenho medo da palavra, margem de espaço que os visitantes do "pub inglês medieval" compraram muito bem. Às vezes sem cerveja!

Se você é adepto de um estilo de vida saudável, mas ao mesmo tempo possui um café ou restaurante, pode oferecer aos seus clientes almoços de negócios por um preço único. Os proprietários de oficinas de automóveis oferecem uma troca gratuita de óleo, ganhando a venda do próprio óleo da máquina.

Para o setor de TI, o produto front-end pode ser um período de teste para software ou uma auditoria gratuita de uma rede corporativa de computadores quanto à presença de qualquer tipo de ameaça e / ou aumento de produtividade, etc. Muitas empresas de treinamento têm um "truque" - " primeira lição" de graça ".

Para resumir, direi o seguinte. Selecione entre os seus produtos (bens e / ou serviços) os mais populares e interessantes para o seu cliente-alvo. Sinta-se à vontade para aumentar as margens dos produtos de back-end. Use o orçamento de publicidade existente e outras fontes de geração de leads para promover ativamente seus benefícios e

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conte o lucro, que agora aumentará significativamente !!!

Boa sorte nos negócios e aumente as vendas!

Roman Myznikov, consultor de negócios.