O que é um funil de vendas

O funil de vendas de carros é uma tecnologia bastante antiga, mas as grandes massas de empresários russos só recentemente abriram os olhos para ele. Muitos até construíram tais sistemas, mas não havia termo como tal. Muitas agências parasitam esse interesse, oferecendo a construção de funis para 200 e até 300 mil rublos. A maioria dos empreendedores pode construir seu funil de carro por conta própria e de graça.

Muitos empresários acham o funil de vendas um pouco complicado. Mas realmente não há ciência de foguetes. Quase todas as atividades de marketing de uma empresa têm alcance - um público aprendendo sobre um produto ou marca. Esta é a parte superior, entrada, parte do funil - a entrada. Algumas dessas pessoas fazem uma compra - essa é a saída ou o lado mais estreito (inferior) do funil. Existem estágios intermediários - eles dependem do mecanismo de interação com o público. A cada etapa, há menos compradores em potencial. A geometria desse esquema se assemelha a um funil - um cone irregular. Vamos ver um exemplo:

• 1000 pessoas estão mudando de publicidade no Direct para landing.

• 700 pessoas consultaram a página de destino da oferta.

• 200 pessoas deixaram um pedido de retorno de chamada.

• 100 pessoas solicitaram informações adicionais ou uma lista de preços.

• 20 pessoas fizeram um acordo.

A proporção da quantidade superior (cobertura de ações) e menor (vendas) é a conversão do funil e o principal KPI deste trabalho. Quanto maior a conversão, melhor você trabalha. No exemplo, a conversão é de apenas 2%. Esse é um indicador razoavelmente médio, a maioria dos funis fornece resultados muito maiores, mas 2-3% podem ser considerados uma certa norma para pacotes de pedidos de link direto.

De fato, há um entendimento de vendas por meio de funis há várias décadas. Esse princípio é claro até para os anunciantes mais inexperientes. Pode ser reduzido à fórmula "quanto mais as pessoas aprenderem sobre um produto, mais vendas haverá". O marketing lança cada vez mais contatos no forno, o departamento de vendas emite mais verificações. A eficiência desse trabalho é baixa, mas é. A frase comum de que "se você foi enviado 100 vezes, ligue para a 101ª" é exatamente isso.

Uma abordagem mais sistemática da organização de funis de carros (sobre o prefixo "auto") permitiu que os empreendedores não perdessem pessoas que caíam de um simples funil, mas enviassem imediatamente para um novo funil e um novo círculo. Quanto mais complicado o sistema de funis, mais você pode "espremer" o fluxo de contatos recebidos com o público-alvo. Viajando por um sistema interminável de funis, o contato "esquenta" - a probabilidade de que mais cedo ou mais tarde ele faça uma compra esteja constantemente crescendo. No funil íngreme, é mais provável que as perdas de juros estejam associadas a um entendimento insuficiente do público-alvo de entrada do que a uma fraca conversão para vendas. Ou seja, aqueles que nunca compraram simplesmente não são seus clientes.

Quer um exemplo?

Imagine que você tentou centenas de vezes para alimentar seu filho pequeno com sêmola. Três vezes ele comeu sozinho. As restantes 97 placas tiveram que ser entregues ao cão. É assim que as vendas funcionam para a maioria dos seus concorrentes. Sim, provavelmente com você.

Agora vamos tentar enviar a criança ao sistema de funis automáticos.

1. Primeiro, contamos à criança a história de que o mingau ajuda a ficar forte - isso ajudará várias vezes. Então os filhos descobrirão seu plano astuto e novamente entrarão em fracasso.

2. Então cutucamos o próximo funil e assustamos meu filho com minha avó - ela jura, fica chateada, chora. Mais algumas tigelas de folhas de sêmola.

3. No terceiro funil, adicione um pouco de geléia de framboesa ao mingau, nossas vendas irão saltar novamente.

4. Agora vamos tentar, querida.

5. E nozes.

6. E frutas cristalizadas.

7. E agora uma colher para a mãe, o pai, o hamster e todas as lebres de brinquedo.

8. Você já experimentou o caminhão? Tente o caminhão. Ele não pode ficar sem mingau.

Qual é o resultado? Má opção - apenas algumas tigelas de mingau odiado permanecerão. O bom é que a criança começa a pedir suplementos o tempo todo e alimenta a irmã mais nova com mingau, e também traz amigos. As vendas estão quebrando, o pai está feliz. Se uma criança começa a pedir mingau todos os dias, esses pagamentos são recorrentes - acrobacias.

Falou sobre conversões de 2 a 3%? O que você acha que pode ser removido do funil de vendas?

Você já viu um funil com 72%? E os registros crescerão. Até agora, os líderes no negócio da informação, mas também os funis de commodities, foram bombeados para níveis anteriormente inatingíveis.

E agora uma pergunta provocativa.

Como a renda da sua empresa mudará se, em vez de 2-3%, você começar a fazer de 20 a 30 - dez vezes mais? Aumentará exatamente dez vezes. Isso é dez vezes mais clientes, dez vezes mais vendas. Ainda mais, porque com o crescimento das vendas o custo quase sempre cai.

Quanto custa para criar um funil de carro?

Você provavelmente está pronto para dar o dinheiro que quiser, certo? Guarde para você. O funil pode ser construído de forma independente. Um especialista ou agência completamente boa assumirá de 50 a 70 mil. Como regra, você pode colocar a solução para o problema em 150k. Ofereça mais caro - provavelmente pague em excesso. É lógico tentar criar tudo sozinho (existem exemplos e ferramentas suficientes agora) e depois pedir à agência para finalizar ou melhorar.