O que é marketing industrial?

O marketing industrial, ou marketing b2b, é um mercado de bens e serviços que as empresas vendem não para consumidores finais, mas para outras empresas.

Em inglês, b2b marketing é o marketing da venda de bens ou serviços de uma empresa. Em outras palavras, esse tipo de marketing é usado se você produzir e vender algo focado não no usuário final, mas na organização (por exemplo, uma empresa vende peças para máquinas de costura que a empresa usa na fabricação de roupas). Esse nome é usado em contraste com outro tipo de marketing direcionado ao consumidor final (por exemplo, uma empresa vende pães que as pessoas comuns compram).

Se construirmos um esquema simples de interação entre a empresa e os consumidores, assim como o movimento de matérias-primas e o produto final, obteremos a seguinte cadeia:

Fornecedores de matérias-primas e serviços - o fabricante do produto - intermediários - consumidores finais.

Nesse esquema, os usuários finais estão no final da cadeia e todos os outros links são empresas. Assim, a interação do b2b pode ser muito mais volumosa e diversificada, pois qualquer empresa que produz um produto deve criar interações com fornecedores e intermediários, bem como com distribuidores e outras empresas que possam ser incluídas nessa cadeia.

Características da demanda nos mercados b2b

A demanda nos mercados B2B também é diferente da demanda do usuário final. Se a empresa precisar de uma máquina específica, ela não somente procurará a máquina pelo melhor preço, mas também prestará muita atenção à qualidade dos produtos oferecidos. É a qualidade que muitas vezes se torna decisiva. Assim, a demanda no mercado b2b não é elástica.

Outra qualidade é o que chamamos de aceleração da demanda: se nossa empresa costurar roupas, precisaremos de mais botões, mais roupas costuraremos. Ou seja, a demanda de nossa empresa por botões será diretamente proporcional à quantidade de roupas que fabricamos e vendemos. E vice-versa: se o país estiver em crise e as roupas não estiverem à venda, a empresa não comprará botões. Por outro lado, a demanda por nossas jaquetas e blusas forma a demanda da nossa empresa por botões. Portanto, a demanda no mercado B2B pode ser derivativa.

Diferenças entre o mercado B2B e o mercado de bens de consumo:

Menos compradores, mas cada um deles é muito importante e significativo;

· Os compradores estão concentrados em vários pontos.

Um grande número de empresas está concentrado nas grandes cidades e na região metropolitana. Também vale a pena notar que existem indústrias densamente concentradas em uma área e até em um território. Na mesma região, pode aparecer um grupo inteiro de fornecedores que atendem a esse setor.

Os clientes que adquirem bens e serviços no mercado B2B não são amadores. Eles são bem versados ​​no que estão comprando, e geralmente as empresas têm um relacionamento muito próximo com os vendedores, e isso deve ser levado em consideração: eles sabem exatamente o que precisam e como comprá-lo. Além disso, em grandes empresas, todo um departamento está envolvido em compras e várias pessoas tomam a decisão de comprar este ou aquele produto, e a própria decisão de compra é uma longa cadeia.

Conhecer esses recursos ajudará a promover com mais eficácia seus produtos no mercado b2b.