Sobre a necessidade de análise da base de clientes

A base de clientes é uma ferramenta indispensável para gerenciar negócios, em particular as vendas da empresa. Com sua ajuda, você pode prever efetivamente atividades futuras, melhorar as condições de cooperação com parceiros existentes e atrair novos compradores. Mas nem sempre a presença de uma ampla base de clientes para a empresa promete um alto nível de vendas. Porque

Para responder a essa pergunta, uma das principais regras econômicas deve ser lembrada: o princípio de Pareto. Sua essência é que "80% da receita é trazida por 20% dos clientes". Ou seja, o trabalho com a base de clientes deve ter como objetivo principal encontrar clientes de "qualidade" ou, em outras palavras, clientes-alvo.

Freqüentemente, os gerentes de empresas entram na base de clientes todas as contrapartes com as quais já tiveram que colaborar. Na maioria dos casos, as transações foram pontuais. Assim, a escala da base de clientes é "inflada" para tamanhos incríveis. Se o trabalho dos gerentes é organizado dessa maneira, a empresa não tem clientes-alvo e não define como objetivo sua pesquisa. O tempo e o esforço dos funcionários são desperdiçados.

A análise da base de clientes deve ser realizada pelo menos uma vez a cada dois anos. A linguagem dos números permitirá uma avaliação objetiva da situação atual. A otimização do banco de dados pode ser feita usando a análise ABC.

A essência desse método se resume em classificar a lista de clientes - cada um deles é atribuído a um determinado local na base comum de acordo com um determinado critério, que pode servir como lucro líquido ou vendas. Dependendo desse indicador, é atribuída uma categoria ao comprador - A, B, C ou D. Assim, ficará claro com quais contrapartes uma cooperação particularmente próxima deve ser conduzida.

A escolha dos clientes-alvo pode ser influenciada por fatores objetivos e subjetivos. O objetivo, por exemplo, pode ser a escala ou o tipo de atividade; fatores subjetivos são o interesse do cliente nos produtos da empresa, cultura corporativa etc.

Obviamente, depois de realizar um processo trabalhoso para otimizar a base de clientes, soluções eficazes devem ser seguidas. Por exemplo, monitore cuidadosamente a extensão dos contratos, se necessário, alcance um compromisso revisando as políticas de preços, estabeleça relações amigáveis ​​e introduza sistemas de bônus e recompensa para os principais clientes.

Ou seja, trabalhando com uma base de clientes na direção de sua melhoria qualitativa, você pode atingir um alto nível de vendas. Além disso, sem desperdiçar recursos humanos e temporários em consumidores com pedidos pequenos e raros.