Como vencer os concorrentes sem baixar os preços

O dumping de preços costuma ser a primeira coisa que vem à mente dos gerentes ao desenvolver uma estratégia competitiva. No entanto, para aumentar sua participação no mercado, não é necessário reduzir a lucratividade e os preços dos negócios, existem outras medidas eficazes.

Se as vendas começaram a cair, ou a empresa está significativamente atrás de seus concorrentes nesse indicador, é hora de descobrir os motivos e desenvolver uma estratégia eficaz para o posicionamento no mercado.

Para vencer a competição, o mais importante é entender as necessidades de seus clientes

A primeira coisa a fazer é entender os principais fatores que influenciam a escolha dos produtos pelos consumidores. Portanto, de acordo com um estudo do The Forum Group, o alto preço de um produto faz com que os compradores se recusem a comprar em apenas 15% dos casos. Os principais motivos estão na oferta de serviços - atendimento deficiente (45%) e atenção insuficiente dos gerentes ao cliente (20%). É por isso que, no mercado, muitas vezes você encontra empresas que oferecem produtos a um preço razoável, enquanto as vendas de uma delas são de ordem de magnitude superior à de um concorrente.

Assim, preços mais baixos não garantem o crescimento das vendas. Também existem situações em que uma empresa vende um produto similar ainda mais caro (por exemplo, xampu ou creme dental) e, além disso, é mais eficaz do que seus concorrentes. Isso se deve ao fato de que ela foi capaz de identificar com competência as necessidades dos clientes e posicionar corretamente seu produto no mercado.

Com base na análise dos consumidores, tire conclusões sobre como você pode aumentar o valor das mercadorias para os compradores. Relate ao consumidor quais benefícios adicionais ele receberá ao comprar mercadorias. Por exemplo, apontando para uma funcionalidade especial e exclusiva do produto.

Defina sua principal vantagem competitiva e formule-a brevemente na estrutura da USP (proposta de venda exclusiva). Que deve ser o leitmotiv de sua política de marketing.

Também é importante entender quais fatores de serviço são relevantes para seus clientes. Por exemplo, você pode vender carros mais caros, mas, ao mesmo tempo, oferecer um conjunto gratuito de opções adicionais que os concorrentes não possuem. Ou estenda o período de garantia de um ano para dois.

Classifique a posição competitiva do seu produto

A avaliação da competitividade de mercadorias também é baseada em um estudo de clientes.

As tarefas de analisar a competitividade dos bens não são apenas na avaliação, mas também na previsão da competitividade dos produtos, bem como no estudo dos fatores que a influenciam.

Para que um produto atenda às necessidades dos clientes, ele deve atender a certos parâmetros:

- técnico (propriedades do produto, seu escopo e finalidade);

- ergonômico e estético;

- regulamentar (conformidade de mercadorias com normas e padrões aplicáveis);

- econômico (nível de preços das mercadorias, serviço pós-venda).

Com base na análise da competitividade, é necessário desenvolver medidas para garantir o nível necessário de competitividade dos produtos. Por exemplo, altere a embalagem do produto ou melhore sua usabilidade.