Como escrever uma cotação eficaz

Uma oferta comercial elaborada corretamente é uma base confiável para parcerias e futuras transações bem-sucedidas. Portanto, a preparação de uma proposta comercial não pode ser abordada estereotipada.

Fazer uma proposta comercial requer conhecimento de muitas nuances, a não observância disso leva ao fato de que o KP reabastece os intestinos sem fundo da lata de lixo ou se perde na massa de ofertas semelhantes recebidas dos concorrentes.

Uma oferta comercial (doravante denominada KP) é um documento que descreve clara e lucidamente os benefícios e os termos da transação, que uma das partes propõe concluir a outra.

Parece - tudo é extremamente simples. Descreva os benefícios, pinte seus próprios méritos e ofereça ao cliente "feliz" com sua atenção para concluir imediatamente um acordo.

No entanto, na realidade, a elaboração do KP requer conhecimento de muitas nuances, cuja não observância leva ao fato de que o KP reabastece as entranhas sem fundo da lata de lixo ou se perde na massa de propostas semelhantes recebidas dos concorrentes.

Tipos de ofertas comerciais

CP personalizado - uma oferta criada para uma pessoa específica. Normalmente, esses KPs são preparados para clientes em potencial que já fizeram contato com um representante da empresa, mas ainda não decidiram se devem fazer um acordo.

Essa proposta comercial geralmente é preparada por um especialista em publicidade em conjunto com um gerente de vendas, agente de vendas ou diretor comercial pessoal, dependendo da espessura da carteira do cliente.

Aqui está o que deve ser indicado em um manual padrão:

- sobrenome, nome e apelido, bem como a posição do destinatário;

- data de envio do KP, bem como sua validade;

- uma descrição dos problemas do cliente em potencial que podem ser resolvidos respondendo ao CP. Supõe-se que as necessidades básicas do futuro cliente sejam esclarecidas durante uma reunião de negócios;

- parâmetros de transação: prazos, preço de emissão, condições de entrega e assim por diante;

CP não personalizado - uma mensagem que é compilada para envio a clientes em potencial, para entrega na primeira reunião e também para envio após chamadas "frias", especialmente as sem êxito.

Como regra, um cliente que não está interessado na oferta feita durante a conversa por telefone termina a conversa com a frase padrão: "Envie-nos o KP, e ele ficará visível lá". A oferta comercial adequadamente composta é uma oportunidade para aumentar significativamente o retorno dessas "falhas".

O principal objetivo de uma proposta comercial não personalizada é interessar um cliente em potencial, incentivá-lo a fazer contato. É por isso que esse KP não contém os termos de uma transação específica, mas demonstra os recursos da empresa.

E ainda - para cada público-alvo, escreva um CP separado que leve em consideração as especificidades do cliente em potencial. Como diz o ditado, "a quem o pop, a quem o padre e a quem a filha do padre".

Estrutura de oferta comercial

Título - não seja ganancioso ao preenchê-lo, selecione uma fonte maior e adicione cor (mas dentro do razoável). Lembre-se de que o título é a primeira coisa que um cliente em potencial vê; portanto, tente colocar o máximo possível de informações interessantes e atraentes em um mínimo de palavras.

Lead - o começo do começo, o parágrafo de abertura. Vale a pena descrever a "lasca" que fica no ponto fraco do cliente e que você está pronto para usar em "condições favoráveis ​​ao cliente". Quanto mais áspera a lasca e mais radical o remédio a eliminar, maiores serão as chances de o PC encontrar uma resposta na alma do cliente.

Descrição da essência do KP - indique em duas ou três frases exatamente como você extrairá a "lasca". Não entre em detalhes e detalhes - a lista deles pode ser inserida no anexo ao CP.

Informações sobre a empresa - conte-nos há quantos anos você se envolveu na extração de "lascas", que tipos de lascas você pode lidar. Não se esqueça de mencionar os clientes agradecidos que já experimentaram o grau de sua habilidade.

Motivação - lembre ao cliente que a lasca não é uma gravidez, ela não se resolverá. Mas se ele se voltar para você imediatamente, seu ponto fraco será "absolutamente livre" untado de verde brilhante. Mesmo se o cliente não tiver uma lasca no momento, quem recusará o brinde?

Contatos - não force o cliente a enviar uma resposta ao KP para a "aldeia do avô". Forneça todos os detalhes de contato possíveis. Alguém prefere discutir detalhes no Skype, alguém prefere uma conversa por telefone. Sua tarefa é prever o possível curso de desenvolvimento. Indique imediatamente o nome e a posição da pessoa de contato.

O tamanho padrão do CP é uma página. O cliente provavelmente não lerá "folhas" longas demais, temendo pela segurança das células nervosas desgastadas pelo estresse. Seja conciso e os clientes chegarão até você.

Não negligencie as opções de formatação disponíveis. Subtítulos, listas, aspas, colchetes, alteração de fonte - tudo isso ajuda a destacar pontos especialmente importantes.

Uma oferta comercial é uma ferramenta poderosa para ajudá-lo a conquistar novos clientes. Use-o para todos os 100!

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